Desafio 08

DESCRIÇÃO DA SITUAÇÃO

A Cemig enfrenta o desafio de otimizar a jornada de pré-venda para clientes do mercado varejista, um segmento que vem crescendo exponencialmente no Brasil. Apesar do potencial significativo, o mercado se depara com dificuldades em atrair leads qualificados, converter interessados em clientes efetivos. O acréscimo de ferramentas digitais para automatizar o processo de venda, desde a análise inicial de faturas de energia para a elaboração da proposta até a assinatura de contratos, aumentaria a eficiência das operações e a experiência do cliente.

QUAIS AS CAUSAS?

O mercado varejista apresenta um crescimento substancial desde sua instituição regulatória, evidenciando uma importante oportunidade de expansão da base de clientes. No entanto, a capacidade da Cemig de capitalizar plenamente essa oportunidade pode ser limitada por:

• Falta de leads qualificados: A indústria enfrenta uma lacuna de informação significativa, com muitas empresas potenciais desconhecendo os benefícios e as possibilidades que o mercado livre oferece. Esse desafio é exacerbado pela complexidade inerente aos contratos de energia e pela necessidade de uma abordagem educativa no processo de vendas;

• Barreiras educacionais e de convencimento: O produto de mercado livre varejista, apesar de economicamente vantajoso, exige um esforço considerável de explicação e convencimento, dada a sua natureza técnica e o conservadorismo tradicional no setor de energia;

• Concorrência intensificada: Com a liberalização progressiva do mercado livre, a concorrência tem aumentado, pressionando as empresas a oferecerem não apenas preços competitivos, mas também uma experiência de compra superior;

• Processos manuais para correção de erros: ao contratar pelo site o cliente pode preencher as informações relativas à fatura de forma incorreta, gerando a necessidade de intervenções para a devida correção.

EFEITOS E CONSEQUÊNCIAS

Essas causas resultam em uma série de efeitos que podem comprometer a capacidade da Cemig de maximizar sua participação e lucratividade no mercado livre de energia:

• Prolongamento do ciclo de vendas: A necessidade de educação do cliente e a dependência de processos manuais aumentam significativamente o ciclo de vendas, reduzindo a agilidade das empresas em responder às oportunidades de mercado;

• Taxa de conversão de leads: A dificuldade em encontrar e converter leads qualificados em clientes efetivos limita o crescimento das vendas e a expansão no segmento de mercado varejista, apesar do crescente número de empresas elegíveis para participar deste mercado;

• Perda de competitividade: Sem uma experiência de compra cada vez mais diferenciada e eficiente, a Cemig corre o risco de perder potenciais clientes para concorrentes que ofereçam processos mais simples e automatizados;

• Impacto nos resultados financeiros: A melhoria da eficiência operacional e o aumento do ciclo de vendas têm um impacto direto nos custos e na margem de lucro, além de afetar a capacidade da empresa de escalar suas operações no mercado livre de forma lucrativa.

O fortalecimento da estratégia de pré-venda da Cemig, apoiado por soluções tecnológicas e uma abordagem de mercado informada, não só pode mitigar esses desafios, mas também posicionar a empresa como líder indiscutível no setor de energia livre, aproveitando a crescente liberalização e demanda por fontes de energia mais competitivas e sustentáveis.

DEFINIÇÃO DE PROBLEMA RESOLVIDO

• Ser eficaz na captação de novos clientes;
• Aumento da retenção da base de clientes;
• Melhoria no relacionamento com o cliente;
• Redução do esforço interno na gestão do processo;
• Melhoria da imagem da Companhia.

SOLUÇÕES JÁ TESTADAS

Não foram testadas soluções prévias.

HIPÓTESES DE SOLUÇÃO

• OCR e IA para leitura automática de faturas: Implementar tecnologias de OCR (Reconhecimento Óptico de Caracteres) combinadas com IA para análise automática de faturas de energia. Isso permitiria uma avaliação rápida e precisa do perfil de consumo dos clientes potenciais, acelerando a qualificação de leads. A leitura automática de documentos das empresas também teria a capacidade de reduzir as conferências e elaboração de contratos;
• Software: Software para emissão de proposta com informações detalhadas para os clientes, com base em sua distribuidora, consumo e perfil e marketing do produto e da empresa. A proposta a ser enviada ao cliente precisa ter a apresentação adequada ao porte da marca Cemig;
• Software de inteligência comercial: Adotar soluções de software que forneçam insights comerciais profundos, permitindo à Cemig antecipar tendências de mercado, ajustar estratégias de vendas e otimizar a abordagem ao cliente;
• Plataforma de engajamento gamificado: Plataforma de engajamento que utiliza mecânicas de gamificação para educar potenciais clientes e potenciais parceiros de venda sobre o mercado de energia livre. A plataforma poderia incluir simulações interativas, desafios e recompensas para guiar os usuários através dos benefícios de migrar para o mercado livre, aumentando o entendimento e incentivando a conversão.